鈦媒體注：我們討論電影，不僅僅關乎電影本身，中國電影行業怎樣能夠增加多元化銷售？發展后產品市場？衍生品應該怎么賣？這些問題已經擺在所有院線管理者眼前。這幾位中國舉足輕重的院線大咖——萬達電影院線股份有限公司CEO 曾茂軍、UME影院管理公司總經理陸遙以及大地傳播集團影管公司總經理于欣——針對上述問題如何尋找可行性方案？ 

以下核心觀點，根據「時光嘉年華·2016衍生品展覽暨發布會（MCON）」的討論整理而成： 

萬達電影院線CEO 曾茂軍：會員精分是一切可能的前提 

電影院線多元化經營正逐漸形成。 

首先，電影院正向社交多元化轉型，主要原因是基于消費者年齡的年輕化；第二，絕大部分走進電影院的消費者，他們的第一屬性是社交。圍繞著這兩個屬性，電影院想要進行更多電影以外的收入，就要有一些自身的轉變。 

萬達多年來的經驗，主要在產品方面、影院設計方面。萬達開啟了影院2.0時代，跟過去的電影院比，影院2.0時代更多的是讓消費者有機會跟各種產品進行結合，所以萬達把傳統的接片口打開，增加了很多互動體驗，通州是萬達2.0第一家店。 

現在電商對院線的沖擊比較大，萬達還在一些互聯網的產品上進行創新，比如APP產品。如何讓你的APP還有人去看去下載？首先，APP里面要增加互動內容。去年萬達在APP里面開發了“約吧”的功能，2月14號當天上線那天約會成功的人就超過了1萬多。 

基于這兩個變化，萬達就有了更多的機會與消費者做接觸。曾茂軍分享了這樣一個數據： 

當電商的消費占比超過50%的時候，影院里面賣品的收入就快速地下去。所以很多電影院的同行們在最近兩年享受到電商貼補盛宴的同時，也帶來一個問題，就是電影院的賣品收入在降低。 

如何提升賣品？院線首要的是做自己的會員體系。上個月底，萬達會員總數已經超過了5千萬人。會員對整體票房的貢獻度超過了85%，人均持卡會員的年消費頻次超過6次。既然有這么龐大的會員，萬達如何去面對電商的沖擊？接下來就要想到多元化的經營。 

今年的8月29日萬達正式提出“會員+”發展策略開始，萬達已經跟相關院線做了打通，比如：萬達與衍生品的合作，今年會在電影院里面，明年年底至少會開100家電影衍生品的旗艦店。還有跟時光網的合作，萬達授權時光網來做衍生品營銷。當然，也有萬達自己的衍生品店進行售賣。而衍生品的體驗店增加了所有消費者和場景互動的關系，未來的消費是個性化的消費和場景的消費，只有抓住了個性化，抓住了場景消費，就有可能做得比過去好。 

根據萬達數據分析，目前觀眾人群以90后為主，針對這一特性，萬達展開了和游戲的合作。今年做了《英雄聯盟》全國萬達院線的外卡賽，100個城市，兩天之內全部報滿，個別城市一天報名超過了80只隊伍。如果能在電影院里玩游戲，顯然可以進一步增加院線的收入。 

和傳統大商戶的合作也是一種途徑，比如今年萬達和奧迪做的跨界營銷項目，奧迪還因此在全球獲得三個營銷大獎。 

如果院線圍繞消費者增加互動、增加分享、增加體驗，對于電影院來講就可以改變現在由于電商的沖擊比較被動地面臨賣品收入的下降，只有在衍生品、其他的收入方面做一些嘗試，才能彌補傳統院線經營中的不足。